Publié le 01/03/2019

Entreprendre en franchise dans l'immobilier : Est-ce le bon moment ?

Par Rémy Dreano.

Le secteur de la franchise couvre près de 80 filières d’activité. Les services à la personne (221 enseignes), la restauration rapide (218), l'alimentaire (195), la coiffure, esthétique, beauté (166) figurent parmi les secteurs les plus en vogue.

La France est leader en Europe avec près de 2.000 réseaux (620.000 emplois directs et indirects), soit trois fois plus qu'au début des années 2000 et de nouveaux concepts apparaissent chaque année. 

Il y a ceux qui lancent les concepts et parient sur leur duplicabilité rapide et ceux qui, prêts à essuyer les plâtres, intègrent ces réseaux récents persuadés de leur potentiel. Une prise de risque car un concept novateur a moins de lisibilité sur l'avenir. 

Quoi qu'il en soit, s’engager dans un réseau récent ou mature est toujours un pari, surtout quand le secteur en question est en plein bouleversement. C'est le cas de l'immobilier (59 réseaux/3683 franchisés), un secteur impacté par la révolution numérique.

On distingue aujourd'hui trois types d'acteurs qui se mènent une guerre ouverte : 

• les agences immobilières traditionnelles avec ses grands réseaux nationaux comme ORPI ou FONCIA qui, au fil du temps, sont devenues des franchises. Il en existe de plus petites. Ces structures recrutent des salariés ou, plus souvent, des agents commerciaux en indépendant. 

• les réseaux d'agents mandataires en immobilier, nés de la transformation digitale, qui ont choisi la franchise pour mailler plus efficacement l'hexagone et qui fonctionnent sans structure physique avec, pour seule vitrine, une présence sur le net. Des réseaux comme IAD France, Capifrance, OptimHome ou encore Propriétés-privées.com recrutent des agents indépendants mandataires, payés selon un système de commissions sur les ventes réalisées. Ces derniers sont donc des personnes morales qui travaillent pour le compte d’une autre personne morale, un franchiseur. Trois statuts d'offrent à ceux : entreprise individuelle, auto-entreprise ou EIRL.

• Les startups de la Proptech comme Liberkeys, Proprioo et Flatsy, qui misent sur l'innovation et qui se sont invitées dans le jeu en cassant les prix. Ainsi, chez Liberkeys, c'est une commission fixe de 3.990€ au succès et sans engagement qui est proposée au vendeur. Chez Proprioo, les honoraires sont fixés à 1,99% du prix de vente du bien contre 5,5% en moyenne dans les agences 2.0 et 7% dans les agences physiques. Et si le mandat prévoit tout de même l’estimation sur place du bien, la visite d’un photographe professionnel et la diffusion de l’annonce sur les portails immobiliers, leurs concurrents offrent tout de même plus de services et probablement aussi, plus de sérénité pour le vendeur. Pour l’heure, ces agences qui digitalisent le processus de vente ne s’intéressent qu’aux marchés réputés faciles (Ile-de-France, Bordeaux). De plus, ces jeunes pousses n’offrent que peu de perspectives d’emploi direct pour les professionnels de l’immobilier. 

Comme on le voit, les métiers de l'immobilier se réinventent et le néophyte a du mal à s'y retrouver. Dans ce contexte, se lancer dans l’aventure en tant que franchisé du secteur immobilier peut être perçu comme à risque. 

 Pour Romain Ranzetti, 37 ans, gérant de deux agences immobilières en Essonne appartenant à une petite franchise locale (Groupe UDI Immobilier), créer une agence immobilière n'est plus possible aujourd'hui sans intégrer la transformation digitale.

"Je suis franchisé avec deux agences, l'une à Itteville, l'autre à Ballancourt. J'ai effectué mes débuts il y a 16 ans, dans le cadre d'un licence en alternance. L'évolution a fait que je suis devenu gérant franchisé. La différence entre les réseaux d'agents mandataires et nous, c'est que ces derniers travaillent sans agence physique et sans statut d'agent immobilier (c'est à dire sans la carte pro qui permet d'ouvrir une agence immobilière physique et de signer les actes). Il faut reconnaître que cette nouvelle concurrence a permis de corriger certaines dérives et de ramener les montants des commissions à de plus juste proportions, du fait même de la transformation digitale..."

La différence de statut entre ceux qui travaillent en agence traditionnelle et les autres n'est pas si claire. 

"La différence, c'est d'abord la sécurité. Le marché sur le Sud-Essonne est dopé par les taux d'emprunt extrêmement bas, les prix sont encore abordables et les volumes de vente restent importants. Il y a de quoi faire... Quand le marché est bien orienté, il est possible de recruter un agent immobilier sous statut salarié. J'ai aussi la possibilité d'habiliter des agents commerciaux indépendants. Travailler pour un réseau de mandataires en immobilier, sans agence physique, c'est plus aléatoire. On travaille de chez soi, on est aussi plus isolé. Certains s'en sortent très bien, mais très peu vivent de ça, c'est un peu le miroir aux alouettes.." affirme Romain.

Aujourd'hui, tous les acteurs proposent, peu ou prou, un pack à leurs agents commerciaux, des logiciels métiers qui facilitent le travail du professionnel. Mais la mallette à outils ne fait pas tout...

"La différence se fait bien sûr sur l'expertise et la qualification de l'agent immobilier mais aussi sur les services. Aujourd'hui, tout le monde est sur le net et il y a pléthore de biens à vendre. Notre travail est de faire remonter le bien de nos clients dans le page rank des portails immobiliers car l'acquéreur n'ira pas dans les dernières pages de recherche. Pour augmenter les chances d’obtenir des visites, il faut aussi mettre le bien en valeur. Nous offrons à nos clients des reportages photo réalisés par des photographes professionnels. Quand le logement est vide, nous utilisons par exemple le Home Staging 3D qui permet aux acquéreurs potentiels de se projeter. Pour un bien d'exception, on peut utiliser la vidéo 360° pour une visite virtuelle"  explique Romain.

Faire visiter les biens est certes à la portée de tout individu doté de la fibre commerciale. En revanche, s'assurer que toutes les conditions de vente sont réunies, vérifier le titre de propriété, le droit de préemption, les diagnostics obligatoires, rédiger les promesses ou compromis de vente ne sont pas à la portée du premier venu, ce qui, du point de vue de Romain, place l'agent immobilier comme meilleur garant pour vendre vite et bien et en toute sécurité. 

"Certes, il y aura toujours des clients prêts à faire eux-mêmes les visites, mais plus nombreux sont ceux qui sont prêts à payer plus pour s'offrir les services d'un agent immobilier, pour n'avoir rien à faire, mais avant tout pour la sérénité. Les vendeurs n'ont pas envie d'être dérangés par des importuns. En revanche, ils aiment avoir un retour sur les visites, ce que nous faisons systématiquement. On ne fait d'ailleurs pas de visite sans validation financière de l'acquéreur potentiel. On se positionne en rempart. Les vendeurs consultent aussi les sites de comparaison et s'intéressent aux avis. En ce qui nous concerne, nous sommes évalués par Opinion System, un institut de sondage indépendant qui mesure la satisfaction client..."  

A entendre les experts, qu'il s'agisse d'une agence traditionnelle ou d'un réseau de mandataires en immobilier, se lancer dans l’aventure en tant que franchisé du secteur se s'improvise pas. Le secteur étant moins cadenassé, il offre de nouveaux possibles. Les réseaux de mandataires recrutent effectivement beaucoup d'agent commerciaux indépendants en ce moment. Les jeunes pousses de la Proptech recrutent plutôt des business developers qui devront ensuite nouer des relations pérennes avec des professionnels de l'immobilier sur le local.

Si l'on vise le statut d'agent immobilier, cela passe par des études (BTS professions immobilières a minima). L'avantage de ce statut est de pouvoir un jour se lancer à son compte en créant sa société. D'autres n'ont pas de temps à perdre qui veulent mettre à profit une expérience commerciale qu'ils jugent transférable. Parmi ces indépendants qui ont choisi un réseau de mandataires, on trouve d'anciens agents immobiliers mais aussi des néophytes avec des parcours plutôt éloignés (marin-pêcheur, restauratrice, dessinateur industriel, étudiante en droit...). L'agence traditionnelle est plus sélective qui met en avant la qualité de ses prestations pour justifier de commissions à peine plus élevées. C'est pourquoi, elle recrutera de préférence des diplômés avec expérience et, idéalement, des agents immobilier confirmés. Quant aux acteurs de la Proptech comme Flatsy, ils recrutent plutôt des agents de visite, soit une activité pour le moins flexible qui relève plus du revenu d'appoint.

En clair, il y a encore de la place pour de nouveaux entrants motivés et bien informés. Ceux qui seraient tentés par l'aventure pourront utilement se rendre ce mois au Salon de la franchise*.

• Salon de la Franchise : du 17 au 20 mars 2019. Paris Expo Pte de Versailles